Punto de equilibrio: cuántas ventas necesitas al mes para no perder plata en tu tienda

El punto de equilibrio es la cantidad de ventas que necesitas para cubrir tus gastos fijos del mes sin ganar ni perder. Se calcula dividiendo los gastos fijos entre lo que te deja cada pedido. En una tienda contra entrega, ese «lo que te deja» es lo que queda después de restar producto, flete, rechazos y anuncio: con S/ 976 de gastos fijos y S/ 35.93 por pedido, necesitas 28 pedidos despachados al mes.

El error caro es hacer la cuenta con el precio menos el costo. Con un producto de S/ 33 vendido a S/ 99.90, esa resta da S/ 66.90 y te dice que con 15 pedidos ya cubres el mes. La cuenta real pide casi el doble. Y si tus pedidos entran por un formulario que nadie confirma, pide cuatro veces esa cifra.

¿Cómo se calcula el punto de equilibrio?

Punto de equilibrio en pedidos = gastos fijos del mes ÷ ganancia por pedido despachado. La ganancia por pedido es el precio cobrado, ajustado por los que no se entregan, menos el costo del producto, el empaque, el flete y el anuncio de cada pedido. Para tenerlo en soles, multiplica los pedidos entregados por el precio.

Es la misma fórmula de los libros de finanzas, que la guía de Shopify sobre punto de equilibrio escribe como costos fijos ÷ (precio de venta − costos variables). La diferencia en contra entrega está en qué cuentas como costo variable:

• El anuncio va como costo variable por pedido, no como gasto fijo. Si vendes más, gastas más en anuncios.
• El flete lo pagas en todos los envíos, incluso en los que vuelven.
• El precio solo lo cobras en los que se entregan.
• El anuncio de los pedidos que se anulan antes de salir lo cargan los que sí salen.

Calcular esa ganancia por pedido, paso a paso, es justo lo que hace el artículo de cómo calcular el margen de un producto contra entrega. Aquí partimos de su resultado: S/ 35.93 por pedido despachado a provincia, que entró por WhatsApp, con S/ 20 de adelanto.

Qué es gasto fijo y qué no

Si a quien confirma le pagas por pedido y no un sueldo, pasa a la columna de la derecha. La regla es simple: si el gasto sube cuando vendes más, es variable.

Ejemplo en soles: cuántos pedidos necesita una tienda real

La ganancia por pedido sale de una tienda contra entrega de Lima que conocemos de cerca: entre julio y setiembre de 2026, con un adelanto de S/ 20, solo 6 de sus 96 envíos por Shalom no se recogieron, y de los pedidos que entraron por WhatsApp salió el 89 %. Es una sola tienda, no un promedio del mercado. Los gastos fijos de abajo son supuestos para que veas el método; cámbialos por los tuyos.

El precio del plan sale de la página de precios de Shopify, consultada el 18 de octubre de 2026; en soles depende del tipo de cambio del día. Con esos números:

1. Sin sueldo: 976 ÷ 35.93 = 27,2. Redondeas hacia arriba: 28 pedidos despachados al mes, menos de uno por día.
2. Con sueldo: 2 476 ÷ 35.93 = 68,9. Son 69 pedidos al mes, unos 2,3 por día.
3. En soles: 69 pedidos × 94 % entregados × S/ 99.90 = unos S/ 6 480 cobrados al mes para llegar al equilibrio con sueldo.
4. En pedidos que entran: si sale el 89 % de lo que llega por WhatsApp, necesitas unos 78 pedidos recibidos para despachar 69.

El último paso es el que te dice cuánto tiene que traer el anuncio. Si tu campaña te consigue 2 pedidos al día, sabes desde el primer día que no llegas al sueldo, aunque cada pedido tenga buen margen.

¿Cuánto tengo que vender si cambia el canal, el precio o el adelanto?

Cambia mucho, porque cada decisión mueve la ganancia por pedido y el punto de equilibrio es una división: si lo que te queda por pedido baja a la mitad, los pedidos que necesitas se duplican. Mismo producto de S/ 33 y mismos gastos fijos; en cada fila cambiamos una sola cosa.

Las ganancias por pedido de cada fila salen de la tabla de escenarios del artículo de margen. Dos lecturas que conviene tener a mano:

• El canal pesa más que el precio. En esa tienda, 64 % de los pedidos del formulario web se anuló antes de salir, contra 11 % de los de WhatsApp. Por eso el formulario sin confirmar necesita más del doble de pedidos.
• Bajar el precio es la forma más rápida de alejarte del equilibrio. La regla que usamos en todo el blog: apunta a vender a 3 veces o más lo que te cuesta el producto puesto en tu casa; por debajo de 2,5 veces casi nunca queda margen después del flete, los rechazos y el anuncio. A S/ 79.90, el producto está a 2,4 veces su costo, y se nota.

El gasto fijo que casi nadie anota: probar productos

Ninguna tienda vende el mismo producto todo el año. Siempre hay anuncios gastando en productos que estás probando y que quizá no funcionen. Esa plata no pertenece a ningún pedido: es un gasto fijo del negocio, como el plan de la tienda.

Es la parte más grande de lo que no se ve. Nosotros lo vemos cada mañana en el radar de Producto Winner: a mediados de octubre de 2026 había 395 productos en etapa de testeo (de 1 a 3 días con anuncios) y solo 62 que ya cumplían las condiciones de potencial winner. La mayoría de lo que se prueba se apaga, y alguien pagó esos anuncios.

Si separas S/ 300 al mes para pruebas, tu gasto fijo sin sueldo pasa a S/ 1 276 y el punto de equilibrio sube de 28 a 36 pedidos (1 276 ÷ 35.93 = 35,5). Con sueldo, de 69 a 78. Ponerle un tope mensual a las pruebas es lo que evita que un mes de malas elecciones se coma lo que ganó el producto que sí vende. Cuánto destinar a cada prueba lo vemos en cuánto tiempo probar un producto antes de apagarlo.

Si no llegas: qué mover primero

Tienes dos lados de la división. Casi siempre conviene mover primero la ganancia por pedido, porque cada sol ahí se multiplica por todos los pedidos del mes.

1. Canal y confirmación. Pasar pedidos del formulario a WhatsApp, o confirmar cada pedido del formulario antes de despachar, es lo que más baja el número en la tabla.
2. Adelanto en provincia. De 124 a 69 pedidos con sueldo, en el ejemplo. Cómo pedirlo sin espantar al cliente está en cómo confirmar pedidos por WhatsApp.
3. Precio y packs. Un pack de dos unidades en una sola caja paga un solo flete. Cómo armarlo lo cuenta cómo ponerle precio a un producto.
4. Anuncio por pedido. Si pagas más de lo que el margen aguanta, ningún volumen te salva. El techo está en cuánto invertir en Facebook Ads en Perú.
5. Gastos fijos. Apps que no usas, un plan anual en vez de mensual, la confirmación pagada por pedido mientras vendes poco.

Lo que no funciona es subir el presupuesto de anuncios para «llegar al número». Si cada pedido te deja poco, más pedidos solo te piden más plata girando: lo explicamos con números en capital de trabajo de una tienda online.

¿El punto de equilibrio incluye impuestos?

Debería incluir el IGV. Si tu régimen lo cobra, el 18 % del precio no es tuyo: calcula la ganancia por pedido con el precio dividido entre 1,18. En el ejemplo, cada pedido de S/ 99.90 deja S/ 15.24 menos, y el punto de equilibrio sube.

El impuesto a la renta se paga sobre la ganancia, así que no cambia el equilibrio, pero sí lo que te queda encima de él.

Quién cobra IGV y quién no lo explicamos en IGV para quien vende por internet, y cómo elegir régimen en qué régimen tributario te conviene. Confírmalo con SUNAT o con un contador: esto no es asesoría tributaria.

Y una condición previa: si la plata del negocio y la de tu casa están en la misma cuenta, no vas a saber cuáles son tus gastos fijos reales. El orden para separarlas está en cómo separar el dinero personal del de tu negocio.

Plantilla para copiar en tu hoja de cálculo

Pon tus datos en B2 a B10 y las fórmulas debajo. La ganancia por pedido (B8) sácala con la plantilla del artículo de margen.

Si tu hoja está en inglés, la función es ROUNDUP y el separador es la coma. Actualiza B8, B9 y B10 cada mes con tus datos reales: son los que más se mueven. Y compara B15 con lo que tus anuncios traen hoy, no con lo que esperas que traigan. Para ver el modelo completo de una tienda contra entrega, con sus costos y riesgos, revisa la guía de dropshipping en Perú.