Cómo calcular el margen de un producto que vendes contra entrega (con cifras de una tienda real)

Para calcular el margen de un producto que vendes contra entrega, al precio le restas el costo y el empaque, multiplicas por la tasa de entrega, y a eso le quitas el flete de todos los envíos, lo que pierdes en los que no se entregan y el anuncio por cada pedido que de verdad sale. Lo que queda es tu ganancia por pedido.

La parte que casi nadie mete en la cuenta está antes del envío. En una tienda contra entrega de Lima que conocemos de cerca, de julio a setiembre de 2026 se anularon 150 de 233 pedidos que entraron por el formulario web (64 %), antes de despachar nada. Esos pedidos no cuestan flete, pero el anuncio que los trajo ya está pagado. Abajo verás cuánto pesa eso en el margen.

Esta cuenta decide si un producto vale la pena, cuánto puedes pagar en anuncios y si te conviene comprar stock. El contexto del modelo completo está en la guía de dropshipping en Perú.

¿Cuál es la fórmula del margen en contra entrega?

Ganancia por pedido despachado = tasa de entrega × (precio − costo − empaque) − flete de ida − (1 − tasa de entrega) × pérdida por cada no entregado − anuncio por pedido despachado. Para tenerla por pedido entregado, divide el resultado entre la tasa de entrega. Para el porcentaje, divide eso entre el precio.

Cada pieza tiene su razón:

• El precio solo lo cobras en los pedidos que se entregan. Por eso se multiplica por la tasa de entrega.
• El flete de ida lo pagas en todos los envíos, se entreguen o no.
• La pérdida por cada no entregado es el retorno, el almacén o lo que cobre tu courier por la visita fallida, menos el adelanto que te quedas si lo pediste.
• El anuncio se reparte entre los pedidos que salen, no entre los que entran. Si de 10 pedidos se anulan 6 antes de despachar, los 4 que salen cargan con el anuncio de los 10.

Los datos que necesitas

Ejemplo con las cifras de una tienda real

Usamos datos de esa tienda de Lima (387 pedidos entre julio y setiembre de 2026, contados a partir de las etiquetas de sus pedidos). Es una sola tienda, no un promedio del mercado, pero son números que pasaron de verdad. Lo que no viene de ella está marcado como supuesto.

• Envío a provincia por Shalom: flete de S/ 12 por una caja S (la tienda paga entre S/ 8 en caja XXS y S/ 12 en caja S).
• Adelanto de S/ 20 antes de despachar a provincia. Con eso, de 96 envíos solo 6 no se recogieron: tasa de entrega de 94 %.
• Pedidos que llegan por WhatsApp: 108 de 122 salieron (89 %). Por formulario web: 83 de 233 (36 %).
• Supuestos: producto que cuesta S/ 33 puesto en casa, vendido a S/ 99.90; empaque S/ 2; si el paquete no se recoge, la tienda pide el retorno y paga otros S/ 12; anuncio de S/ 12 por pedido recibido.

La cuenta ingenua (99.90 − 33) daba S/ 66.90, un 67 %. La real es poco más de la mitad. Y este es un caso bueno: canal de WhatsApp, adelanto en provincia y un producto a 3 veces su costo.

El paso 4 sale positivo, y no es un error. Con el adelanto de S/ 20, el paquete que no se recoge deja de ser una pérdida: el adelanto cubre el retorno. Por eso esa tienda tiene solo 6 % de no recogidos en Shalom. Cómo pedirlo sin espantar al cliente lo explicamos en cómo confirmar pedidos por WhatsApp.

¿Cuánto cambia el margen si el pedido entra por formulario o por WhatsApp?

Mucho, porque el anuncio de los pedidos anulados lo pagan los que sí salen. En la tienda del ejemplo, con el mismo anuncio de S/ 12 por pedido recibido, cada pedido despachado del formulario cargaba S/ 33.69 de anuncio y cada uno de WhatsApp S/ 13.56. La ganancia por pedido entregado bajaba de S/ 38.22 a S/ 16.81.

Ojo con la lectura. El formulario suele traer pedidos más baratos que la conversación, así que el anuncio por pedido recibido no tiene por qué ser igual en los dos. Lo que sí es igual es la regla: divide lo que pagas por pedido entre el porcentaje que llega a salir. Si en tu tienda el formulario trae pedidos a S/ 5 y WhatsApp a S/ 15, la cuenta puede salir al revés. Hazla con tus números.

Esa tienda anulaba los pedidos del formulario sobre todo porque nunca confirmaban por WhatsApp, daban datos falsos o se arrepentían antes del envío. Si usas formulario, qué campos pedir para filtrar mejor está en el formulario contra entrega en Shopify.

Tabla de escenarios: precio, adelanto y Lima

Mismo producto de S/ 33, mismo anuncio de S/ 12 por pedido recibido por WhatsApp. Cambiamos una cosa en cada fila.

El 86 % de Lima también es de la tienda: de 70 pedidos programados con motorizado, 10 se anularon después de programar (rechazo en la puerta o no contestó). En Lima el riesgo no es que no recojan: es que no abran la puerta.

La fila del precio a S/ 79.90 explica la regla que usamos en todo el blog: apunta a vender a 3 veces o más lo que te cuesta el producto puesto en tu casa; por debajo de 2,5 veces casi nunca queda margen después del flete, los rechazos y el anuncio. Bajar S/ 20 el precio se comió más de la mitad de la ganancia, porque el flete y el anuncio no bajan contigo. Cómo subir el precio con packs y ofertas está en cómo ponerle precio a un producto.

¿Cuánto puedes pagar en anuncios por pedido?

Haz la cuenta hasta el paso 4, sin el anuncio: ese número es lo máximo que puedes pagar en anuncios por pedido despachado sin perder. En el ejemplo, S/ 49.49. Multiplícalo por el porcentaje de pedidos que salen y tendrás el techo por pedido recibido: S/ 43.80 si entra por WhatsApp, S/ 17.62 si entra por formulario.

Ese techo es el punto de pérdida cero, no una meta. Con un anuncio que te trae pedidos a la mitad del techo, aguantas una semana mala. Si te los trae cerca del techo, cualquier subida del costo por resultado te deja en rojo aunque vendas mucho. Meta te deja fijar un tope de gasto diario o total por campaña, según su ayuda sobre presupuestos. Cómo traducir el techo en presupuesto diario está en cuánto invertir en Facebook Ads en Perú.

Qué pasa si baja la tasa de entrega

Mismo caso base (provincia, WhatsApp, adelanto de S/ 20). Solo cambia el porcentaje de paquetes que se recogen:

Cada 10 puntos menos de entrega te quitan unos S/ 5 por pedido despachado en este producto. En uno más barato, el golpe es proporcionalmente mayor. Las tácticas para subir la entrega están en cómo reducir pedidos rechazados contra entrega.

Si el producto no da: tres salidas

Subir el precio sin perder ventas

En contra entrega el flete pesa lo mismo en un producto de S/ 49 que en uno de S/ 129. Los packs reparten el flete y el anuncio entre más unidades: dos unidades en una sola caja S pagan un solo flete de S/ 12.

Bajar el costo

Cuando un producto ya se vende, comprarlo por volumen a un mayorista o importarlo baja el costo por unidad. Cuándo te conviene está en dropshipping o stock propio; si importas, el costo puesto en Lima se calcula como en costos de importación en Perú.

Bajar el flete

Shalom cobra por el peso real o por el volumen, el que sea mayor, según sus términos y condiciones. En la tienda del ejemplo, pasar de caja S a caja XXS baja el flete de S/ 12 a S/ 8. Si tu producto cabe en una caja más chica, son S/ 4 más por pedido sin tocar el precio.

Lo que esta cuenta todavía no incluye

• Impuestos. Si cobras IGV, el 18 % del precio no es tuyo: usa el precio sin IGV (precio ÷ 1,18). Qué régimen te toca lo vemos en cómo sacar RUC para vender por internet; confírmalo con SUNAT o con un contador. Esto no es asesoría tributaria.
• Gastos fijos del mes: tienda, apps, saldo del celular, la persona que confirma pedidos. Divídelos entre los pedidos entregados del mes.
• Los productos que probaste y no funcionaron. Ese anuncio también lo pagan los productos que sí venden.
• Productos que vuelven dañados de un retorno. Si pasa seguido, súmalo a la pérdida por no entregado.

Con todo sumado entenderás por qué la ganancia del mes depende tanto del volumen. Los escenarios mensuales están en cuánto se gana con dropshipping en Perú.

Plantilla para copiar en tu hoja de cálculo

Pon cada dato en su celda (B2 a B9) y estas fórmulas debajo:

En B7 va un número negativo cuando el adelanto cubre el retorno, y positivo cuando el no entregado te cuesta plata. Actualiza B6, B8 y B9 cada lunes con los datos de la semana anterior. Si B16 te da menos de 2,5, no hace falta seguir: busca otro producto o baja el costo.