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Qué es el ROAS y cuánto debería ser si vendes contra entrega en Perú
El ROAS es lo que vendes por cada sol de publicidad. Un ROAS «bueno» no es un número fijo: es el que supera tu ROAS de equilibrio, que sale de tu margen. Y en contra entrega hay que calcularlo con lo cobrado, no con los pedidos que cuenta Meta.
Publicado el · 8 min de lectura
Lo esencial
- ROAS = ventas atribuidas a los anuncios ÷ gasto en anuncios. Un ROAS de 3 significa S/ 3 de ventas por cada S/ 1 de publicidad, no S/ 3 de ganancia.
- Tu ROAS de equilibrio es precio ÷ margen antes de publicidad: con un producto de S/ 33 vendido a S/ 99.90 y envío a provincia, sale 1,90 sobre lo cobrado.
- Meta cuenta pedidos, no cobros: con las anulaciones de una tienda real, ese mismo equilibrio pide un ROAS en Meta de 2,28 si el pedido entra por WhatsApp y de 5,67 si entra por formulario.
- Un ROAS de 3,33 en Meta puede ser una pérdida de S/ 287 en la semana si el 64 % de los pedidos se anula antes de salir.
- Para ganar la mitad del margen, apunta al doble del ROAS de equilibrio: 3,80 sobre lo cobrado en el ejemplo.
El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es cuánto vendes por cada sol que pagas en anuncios: ventas atribuidas ÷ gasto. Cuánto debería ser depende de tu margen: un ROAS es bueno cuando supera tu ROAS de equilibrio, que se calcula como precio ÷ margen antes de publicidad. Para un producto de S/ 33 vendido a S/ 99.90 y enviado a provincia, ese equilibrio es 1,90 sobre lo cobrado.
El problema en una tienda contra entrega es que Meta no ve lo cobrado. Cuenta un pedido cuando el cliente envía el formulario, aunque luego no conteste, dé un número falso o rechace el paquete. Por eso un ROAS de 3,33 en tu Administrador de anuncios puede estar escondiendo una semana en pérdida, como verás en el ejemplo.
¿Qué es el ROAS y cómo se calcula?
El ROAS se calcula dividiendo el valor de las ventas que trajeron tus anuncios entre lo que gastaste en ellos. Si gastaste S/ 500 y vendiste S/ 1 500, tu ROAS es 3: S/ 3 de venta por cada S/ 1 de publicidad. No dice nada de la ganancia, porque producto, flete y rechazos aún no se restaron.
ROAS = valor de las ventas atribuidas a los anuncios ÷ gasto en anuncios
Meta lo calcula igual. Su ayuda sobre el ROAS de compras en el sitio web explica que divide el valor de las compras que registran el píxel o la API de conversiones entre el importe gastado, y que en algunos casos es una estimación hecha con modelos cuando faltan datos. A octubre de 2026, esa es la definición oficial que usa el Administrador de anuncios.
Dos cosas se desprenden de esa definición. Primero, Meta solo cuenta lo que tu web le avisa: si vendes por WhatsApp y no le envías ese dato, no hay ROAS que mirar. Segundo, cuenta el pedido en el momento en que se registra, no cuando se cobra. Cómo configurar lo que el píxel le avisa a Meta está en qué es el píxel de Meta y cómo instalarlo.
¿Cuánto debería ser el ROAS? El ROAS de equilibrio
Tu ROAS debería ser mayor que tu ROAS de equilibrio: precio de venta ÷ lo que te queda de cada venta entregada antes de pagar publicidad. Con ese ROAS, el anuncio se paga solo y no ganas ni pierdes. Por encima, ganas. Con mucho margen el equilibrio es bajo, cerca de 1,5; con poco margen, sube a 2,5 o más.
ROAS de equilibrio = precio ÷ margen antes de publicidad por pedido entregado
El margen antes de publicidad es precio menos producto, empaque, flete de todos los envíos y lo que pierdes en los que no se entregan. Cada pieza de esa cuenta, con ejemplo, está en cómo calcular el margen de un producto.
Tabla de ROAS de equilibrio según tu precio
Mismo producto de S/ 33 puesto en casa, empaque de S/ 2 y envío a provincia por Shalom con flete de S/ 12 (caja S). Datos de una tienda contra entrega de Lima que conocemos de cerca: cobra S/ 20 de adelanto antes de despachar y, con eso, 94 % de sus envíos por Shalom se recogió entre julio y setiembre de 2026. Supuesto: si el paquete no se recoge, paga S/ 12 de retorno.
| Precio | Veces el costo | Margen antes de publicidad por entregado | ROAS de equilibrio | ROAS para ganar la mitad del margen |
|---|---|---|---|---|
| S/ 79.90 | 2,4 | S/ 32.65 | 2,45 | 4,90 |
| S/ 99.90 | 3,0 | S/ 52.65 | 1,90 | 3,80 |
| S/ 129.90 | 3,9 | S/ 82.65 | 1,57 | 3,14 |
A más margen, menos ROAS necesitas. Por eso la regla que usamos en todo el blog es la misma que manda en esta tabla: apunta a vender a 3 veces o más lo que te cuesta el producto puesto en tu casa; por debajo de 2,5 veces casi nunca queda margen después del flete, los rechazos y el anuncio. A S/ 79.90 necesitas casi 5 de ROAS para ganar algo decente, y eso es difícil de sostener.
Para ubicar tu precio frente al mercado: nosotros revisamos cada mañana los anuncios de tiendas peruanas en el radar de Producto Winner, y a mediados de octubre de 2026 el precio del medio (la mediana) de los anuncios que muestran precio era S/ 94.90. Ojo: solo el 54 % de los productos pone el precio en el anuncio; el resto lo da por WhatsApp.
¿Por qué el ROAS de Meta engaña en contra entrega?
Porque Meta suma el valor de los pedidos registrados, y en contra entrega una parte grande nunca se cobra. El ROAS real es lo cobrado ÷ gasto: el ROAS de Meta multiplicado por la parte de pedidos que termina entregada. Si solo se cobra un tercio de lo que Meta cuenta, tu ROAS real es un tercio del que ves.
ROAS real = ROAS de Meta × (pedidos entregados ÷ pedidos registrados)
En la tienda de Lima, entre julio y setiembre de 2026, de 233 pedidos que entraron por formulario web salieron 83 (36 %); de 122 que nacieron en una conversación de WhatsApp salieron 108 (89 %). Es una sola tienda, no un promedio del mercado, pero muestra cuánto cambia el número según el canal.
| Canal | Pedidos que salen | Pedidos cobrados de cada 100 registrados | ROAS de equilibrio en Meta | Para ganar la mitad del margen |
|---|---|---|---|---|
| 89 % | 83 | 2,28 | 4,56 | |
| Formulario web | 36 % | 33 | 5,67 | 11,34 |
Esta tabla es la pieza que casi nadie hace. Con el formulario de esa tienda, un ROAS de 4 en Meta, que en cualquier curso suena excelente, era una pérdida. La salida no es buscar un ROAS imposible: es subir el porcentaje de pedidos que salen, confirmando cada uno antes de despachar. Plantillas para hacerlo en cómo confirmar pedidos por WhatsApp.
Ejemplo en soles: el mismo gasto, dos ROAS reales
Una semana, S/ 600 en anuncios, producto a S/ 99.90, envío a provincia. Dos versiones: los pedidos entran por formulario o por WhatsApp. En las dos llegan 20 pedidos (S/ 30 por pedido registrado). Las tasas son las de la tienda de Lima; el resto es ilustrativo.
| Dato de la semana | Formulario | |
|---|---|---|
| Pedidos registrados | 20 (Meta ve S/ 1 998) | 20 |
| ROAS que muestra Meta | 3,33 | Solo si le envías el dato |
| Despachados | 7 | 18 |
| Entregados y cobrados | 6 | 17 |
| Cobrado | S/ 599.40 | S/ 1 698.30 |
| ROAS real | 1,00 | 2,83 |
| Producto y empaque de lo entregado (S/ 35 c/u) | − S/ 210 | − S/ 595 |
| Fletes de ida (S/ 12 c/u) | − S/ 84 | − S/ 216 |
| Un no recogido: adelanto retenido menos retorno | + S/ 8 | + S/ 8 |
| Anuncios | − S/ 600 | − S/ 600 |
| Resultado | − S/ 286.60 | + S/ 295.30 |
Con el formulario, Meta mostraba un ROAS de 3,33 y la semana dejó una pérdida de S/ 287. Con WhatsApp, el ROAS real de 2,83 supera el equilibrio de 1,90 y deja S/ 295. Mismo producto, mismo gasto, mismos pedidos registrados.
Cómo medir tu ROAS real cada semana
- Cada lunes, anota el gasto en anuncios de la semana anterior, separado por campaña o por anuncio.
- Cuenta los pedidos que trajo cada uno. En WhatsApp, usa un mensaje de bienvenida distinto por anuncio para saber de dónde vino cada chat; en la web, parámetros UTM.
- Espera a que esos pedidos se entreguen o se devuelvan: en provincia, a veces una semana más.
- Suma lo cobrado y divídelo entre el gasto. Ese es tu ROAS real.
- Compáralo con tu ROAS de equilibrio. Por debajo, el anuncio pierde aunque Meta diga lo contrario.
Cómo decidir qué anuncio apagar con esos números está en cómo saber si un anuncio está funcionando. Si prefieres pensar en soles por pedido en vez de un cociente, la misma cuenta se hace como costo máximo por pedido en cuánto invertir en Facebook Ads en Perú: son dos formas de mirar el mismo límite.
Cuando sirve el objetivo de ROAS de Meta
Meta ofrece un control de ROAS mínimo en sus campañas de ventas. Según su ayuda sobre ese control, un ROAS de 1,00 equivale a recuperar lo gastado y uno mayor indica ganancia sobre la publicidad. Es útil si tu tienda cobra por adelantado. En contra entrega, Meta perseguirá pedidos registrados, no cobrados: si muchos se anulan, le enseñas a buscar a quien pide y no recibe. Ese es uno de los errores en Facebook Ads de principiantes más caros.
Plantilla para copiar
Precio: S/ ____ · Costo puesto en casa + empaque: S/ ____ · Flete: S/ ____
Tasa de entrega: ____ % · Pérdida por no entregado: S/ ____
Margen antes de publicidad por entregado: S/ ____
ROAS de equilibrio (precio ÷ margen): ____ · ROAS meta (× 2): ____
Canal: formulario / WhatsApp · Pedidos que salen: ____ %
Pedidos cobrados de cada 100 registrados: ____ · ROAS de equilibrio en Meta: equilibrio ÷ (cobrados ÷ 100) = ____
Si tu ROAS de equilibrio sale por encima de 2,5, el problema no está en el anuncio sino en el precio o el costo. Antes de pelear por un ROAS más alto, revisa cuántas ventas necesitas al mes para cubrir tus gastos fijos en el punto de equilibrio de tu tienda. Y para ver cómo anuncian las tiendas que sostienen un producto con buen margen, la guía de la biblioteca de anuncios de Facebook te muestra dónde buscarlas.
Fuentes
Escrito por el equipo de Producto Winner, el radar que revisa cada mañana los anuncios de las tiendas peruanas que venden contra entrega. Cómo hacemos y revisamos estos artículos. Más del tema en la guía biblioteca de anuncios de Facebook.